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瘋狂賣客：兜售獨特的成功者

美麗富饒的寶島台灣傳承並發揚著中華文化的深厚底蘊，將時尚與古樸完美融合，瀰漫著吸引來自世界各地遊客的獨特韻味，尤其是從台灣人口中講出的方言閩南語，讓人覺格外有人情味。憑藉著台灣遠離大陸的一海之隔，以及高水平的經濟、科技、社會生活，它一直是國人眼中等待揭秘的聖地，更有著那份獨特的魅力。瘋狂賣客也是如此，這家源自台灣的純正電子商務團購網站，在眾多電商中脫穎而出，與眾不同。正因為發展於這座城市，瘋狂賣客青出於藍而勝於藍，不僅形成了自身獨一無二的核心競爭力，而且將台灣特色文化詮釋大的淋漓盡致。

就在國內電子商務競爭愈演愈烈之時，大部分團購網站哀鴻片野，過得十分艱難。瘋狂賣客卻獨樹一幟，在國內電商市場動盪不安的形勢下格外醒目，不斷推出獨特的產品和活動東，贏得了國內網購消費者的認可與熱衷。經過四年耕耘，瘋狂賣客從2010年進入大陸的艱難發展瀕臨關戰，到2012年由每日一物轉型團購網站，2013年營收已經達到3億元，而披露的2014年營收業績預期時，相比較去年要實現3倍增長，且可能實現盈利。為什麼在瘋狂賣客能夠實現快速增長？瘋狂賣客為什麼能夠從台灣發展到大陸還能贏得受眾的支持？為什麼當本土電商每況越下的背景下還能逆勢上揚？這還得歸功於瘋狂賣客的獨特性。

獨特的經營模式：別人做加法，瘋賣做減法。

近年來，國內的電商團購網站在不斷的努力為用戶提供大而全的高效服務，將B2C的經營模式做到極致，而且還在不停的追求創新，發展到讓網購無處不在的地步。然而所有電商團購網站都在做加法時，唯獨瘋狂賣客卻做起了減法。2008年底，網勁科技的創始人游士逸投資Kevin和Mike，在台灣開設了瘋狂賣客網站，以每日一物的獨特經營模式鶴立獨行的出現在大家眼前，堅持每天只賣一款產品，無論當天賣得好與不好，在第二天十二點必定會下架換上新品。在整體經濟環境不景氣的背景下，瘋狂賣客卻以其獨特的風格、實惠的價格和極高的用戶忠誠度站穩了腳跟。

當今是一個信息大爆炸時代，我們的身邊無時無刻都充斥著超過人接收能力千萬倍的信息。這個商品高度同質化，社會關係複雜化，大眾麻木化的時代，很多人都已經患上了選擇困難綜合症。面對琳琅滿目的商品，看著每一個都喜歡，但就是不知道該選哪個。當所有人在追求滿足綜合需求的同時，他們最需要的就是將複雜的事情簡單化。之所以瘋狂賣客每日一物能夠如此歡迎，一是國內的眾多電商都是綜合性的，所提供的各類商品成千上萬，給予用戶太多選擇，以至於讓很多用戶布不知如何選擇，甚至不想去選擇。而瘋狂賣客只提供一個選擇，簡化了用戶選擇的困難，買與不買直截了當。二是人對新鮮事物都有好奇心，喜歡貼近生活有趣的東西。瘋狂賣客故意採用每日搶購，從來不預告，製造一種稀缺性和神秘性，激發用戶的內心慾望。三是瘋狂賣客與主流背道而馳的經營方式，讓自身處在一種很小、很弱的狀態，不足以對強大競爭對手造成影響，從而贏得了充分的自由發展時間和空間。國內類似單品致勝的案例很多，英特爾只做電腦處理器，養元藉助六個核桃連年成倍增長，還有諸如國內很多老字號都是靠單品深受老百姓的歡迎。

一個品類發展的非常成熟時，作為新進入者要想獲得成功，一味的模仿跟隨是無濟於事的，這時候可以考慮巧妙的運用反定位。傑克·特勞特在向世人講述定位時，很好的詮釋了避敵鋒芒·出奇制勝的道理，商業就是如此。瘋狂賣客就選擇了一條與眾不同的經營之路，站到了行業領導者的對立面，成為了一個毫不起眼的競爭者。因為夠簡單，所以初期發展很容易，消費者選擇很明了，很容易就搶占了消費者的心智。

獨特的品牌個性：認真的搞怪，精心的布局

一般來說，個性比較鮮明的品牌容易被消費者記憶，也容易被消費者所喜愛。蘋果的成功在於產品的極致體驗，對科技、智能的偏執，加上極度張揚的品牌個性，贏得了全球消費者的忠誠。瘋狂賣客除了經營方式一鳴驚人之外，它還在不停的賦予自身鮮明的個性，加強自身的辨識度，強化與用戶的聯繫。按照瘋狂賣客創始人自己的話來說，我們只想做認真搞怪的事情，給用戶在忙碌的工作之中帶來一些樂趣。然而，瘋狂賣客卻將這一品牌個性深深的植入了用戶的心理，而且還非常善於煽動消費者，而它的每件事都是通過精心布局的。

首先是極富個性的無厘頭文案，創造了吸引眼球的亮點。在注意力經濟時代，能夠讓用戶的眼球在你的產品上停留10秒，那麼你就成功了。瘋狂賣客就通過這種搞笑、詼諧、自我嘲諷的各種文案，讓看多了正規文字的用戶感到格外突出。除此之外，瘋狂賣客不僅重視這種嚴謹的搞怪創作方式，讓用戶關注，還積極發動用戶參與，加速形成了受眾長期閱讀的興趣與習慣。

其次是幽默詼諧的自我嘲諷，加深了瘋狂賣客與用戶的情感溝通，從而產生共鳴。瘋狂賣客在賺足了人氣的同時，還很好的留住了用戶，這得益於它堅持自嘲嘲諷的風格。它的做事方式總是不安常理出牌，就像它的「別催我貨運政策」一反行業常態，小烏龜背禮盒直截了當的說明了一切。但它卻將這一政策扭轉全坤，詮釋成了對用戶細心的關懷，而也獲得了受眾的深度認可。同時它還自動開設用戶討論專區，允許用戶自由討論，而且還不停在裡面發布瘋狂賣客公司內部的八卦新聞。看似都是一些摸不著邊際的做事方式，但是恰恰是留住用戶的最佳手段，誰都希望喜歡說，更喜歡打聽。

最後是意想不到的促銷活動，強化了與用戶的消費互動，為自身製造了良好的口碑傳播者。什麼是雜碎袋，也許這讓人聽著莫名其妙，但瘋狂賣客卻把它變成讓用戶感到意外並深受認可的活動。用一元錢購買一個機會或註冊瘋狂賣客用戶，就能收到瘋狂賣客寄來的雜碎，裡面的東西只有打開了才知道。除了有常規的活動，偶爾還會有一些意想不到的活動，與用戶融為一體，使得用戶成為了網站的忠實口碑傳播者。全國各地，很多人都自發組建社交群，自反傳播瘋狂賣客。

獨特的核心賣點：差異化競爭，極致化產品

正是看到台版瘋狂賣客的驕人業績和人氣，游士逸決定將瘋狂賣客這一模式複製到大陸。2010年3月，大陸版瘋狂賣客落戶在了杭州市西湖區。然而傳統團購網站在國內發展多年，已經根深蒂固，這讓大陸消費者習慣了大而全的售賣方式。而淘寶一慣的低價格和包郵政策，也讓消費者對價格非常敏感。瘋狂賣客每日一物的銷售方式，很明顯在國內嚴重水土不服，導致2012年瀕臨關站。很快，瘋狂賣客就開始轉變，變成了幾乎什麼都賣，從摺疊自行車、3C數碼到巧克力、零食一應俱全。但這並沒有讓它被國內強勢的電商團購競爭對手吞併，反而它還是保證了穩定的增長。因為它堅守了自身源自台灣的兩大獨特賣核心賣點，一是差異化，而是台灣味。

面對強大的競爭對手，差異化是最有效的發展方式。瘋狂賣客在大陸雖然也變成了大而全的電商，但是它的產品跟其他團購網站所提供的產品完全不一樣。瘋狂賣客追求產品的極致化，所售產品但大多是一些很難在別處找到的富有創意的世界各地新奇產品和來自台灣的正宗產品。網購用戶追求正品，追求新奇，而瘋狂賣客做到了獨特的差異化。每一個消費者都有自我評價意識，當他在瘋狂賣客購買時，就能感覺出產品的好與壞。

除此之外，濃郁的台灣味也是瘋狂賣客的獨特核心賣點之一。無論是從網站頁面大的設計風格，散發出寶島神秘氣息；還是裡面各種小的標題，都能讓人感受到閩南方言的獨特韻味。在加上瘋狂賣客一慣細膩的人情味，讓用戶如臨其境，放佛身在台灣。而原本大陸用戶對台灣就是非常嚮往，而港澳台的商品又是大家趨之若鶩的，自然而然在受眾台灣情節下，瘋狂賣客吊足了用戶的胃口。

一方面是有別於大陸電子團購網站的差異化產品，另一方面是消費者嚮往的台灣，瘋狂賣客將二者融合一身，並通過各種方式不斷演繹，從而也是兩大核心賣點在用戶心中根深蒂固，形成了超乎尋常的穿透力。

獨特的經營模式，奇怪的商品，與生俱來的身份，瘋狂賣客緊緊的抓住了網購群體的消費心理。瘋狂賣客不止於此，它在發展中堅守自己的經營理念，將網購變成了娛樂，將銷售產品轉變為賣獨特。在加上極富台灣特色的演繹，原本就是大陸消費者一種嚮往，由此變成了現實的銷售。企業要成功，必須善於在行業領導者的強勢中找弱點，瘋狂賣客找到了；當你足夠強大或是有忠誠的消費群體時，面案對市場環境變化，你應當敢於向自己進攻，要麼做加法，要麼做減法，瘋狂賣客做到了。消費者的口味是多變的，也是容易視覺疲勞的，未來的瘋狂賣客，要能夠在國內電商競爭中持續保持穩定的增長，瘋狂賣客的獨特還將是發展的源動力。



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▲台灣銀行家6月號雙封面。（圖／金融研訓院提供）

撰文／邱榮輝

2017年4月，行政院通過前瞻基礎建設計畫，將以「軌道建設」、「綠能建設」、「數位建設」、「水環境建設」、「城鄉建設」等計畫項目，8年預算總經費超過新台幣8,824億元，來帶動民間投資並促進地方整體發展及區域平?。軌道建設將投入逾4,241億元的特別預算，主要推動5大主軸共38項軌道建設計畫。

對於行政院所計畫推行的軌道建設，民間人士有不少建議。本文擬以日本札幌市二線城市公營地下鐵或輕軌電車，以及廣島高速交通股份公司，及純民營廣島電鐵公司建設和經營案例，分析日本二線城市的軌道經濟對台灣的啟示。

☉札幌、廣島的軌道建設發展

依據日本國土交通省於網站所公布的日本鐵軌道事業者統計，截至2016年4月1日為止，日本經營鐵軌道事業者包括公民營合計有212家。

基於和目前台灣各地方政府所爭取的輕軌建設和上述中央政府軌道建設相關做法來比較， 本文選擇日本人口在100萬至280萬人之間二線城市札幌市公營鐵路，以及新交通系統的廣島高速交通（ 廣島市占51%股份），及廣島縣純民營廣島電鐵公司建設和經營案例，來作為分析日本二線城市的軌道經濟的案例。

1、札幌市市營地下鐵和路面電車

2017年4月時點，札幌市人口約有195萬人，札幌市市營地下鐵和路面電車是由札幌市交通局經營管理。札幌市的地下鐵於1971年12月開始建設，是日本的第4個地下鐵，札幌市營地下鐵和路面電車，在市民生活不可欠缺的都市基礎交通建設扮演了重要的角色。

依據札幌市交通局於網站所公布資料「平成28年（2016年）交通事業概要」，札幌市路面電車平均每日乘客數為22,774人，地下鐵3路線平均每日乘客數為602,738人，兩者合計平均每日乘客數為625,512人。2015年路面電車營業利益為虧損1億1千7百萬日圓（以1日圓兌新台幣0.2700元，約合新台幣3,100萬元），地下鐵營業利益為99億8,800萬日圓（約合新台幣26億7,000萬元）。

不過，最近數年經由日本中央政府和地方政府，補助了札幌市地下鐵事業特例債本金補助金35億日圓，全部補助金達到88億日圓，使得2015年累積虧損較2014年減少92億5,900萬日圓，2016年所編列預算，預計累積虧損較2015年減少61億8,000萬日圓，達成累計虧損可以逐年改善。

2、廣島高速交通股份公司

廣島市在2017年3月時點人口約有117萬人，廣島高速交通股份公司資本額為100億日圓，第一大股東為廣島市政府占51%，第二大股東為日本政策投資銀行占10%，另外尚有28家持股在5%以下的法人股東。

廣島高速交通股份公司成立於1987年，該公司目前經營的鐵路業務為18.4公里長的輕軌路線，正式的名稱為「廣島新交通1號線」，這條路線連結位於廣島市的本通與位於安佐南區的廣域公園兩車站，全部路線共有22個車站。

「廣島新交通1號線」營運初期因投資金額龐大，自1994年開始營運後各年度均為虧損，不過，歷經18年的努力，2014年以後，開始轉虧為盈，目前，平均每日乘車人數達到6萬人，平均每日的運費收入達到1,162萬日圓，2015年單年度盈餘為5億5,000萬元。

3、廣島電鐵股份公司

在2017年4月時點，廣島縣人口有282萬人（其中包括廣島市的117萬人），廣島電鐵股份公司為純民營的鐵路公司，其股票於日本東京證券交易所上市，主要業務範圍在日本廣島縣（含廣島市），其主要股東為廣島日野汽車、廣島銀行等日本知名企業，另外，也有個人和外國人股東。

依據該公司於公司網站所公布的「2016年版公司簡介」，公司設立於1942年，總公司設於廣島市，經營業務有鐵軌道事業、汽車巴士業務、不動產業務。鐵道事業有16.1公里路

線，軌道事業有19公里，2015年鐵道事業乘客人數達1,767萬人（日平均4萬8,000人），軌道事業乘客人數達3,892萬人（日平均10萬人），其路面電車為日本國內利用者數最多者。根據《日本經濟新聞》2017年5月10日的報導，廣島電鐵股份公司2017年3月公布的決算，公司盈餘為6億8,000萬日圓（約合新台幣1億8,000萬元）。

☉鐵路建設財政支援和法律配套

由於鐵路建設所需經費龐大，日本國土交通省鐵路局每年均編列相當金額預算來進行鐵路建設補助，日本國土交通省鐵路局2017年預算書其所編列補助金額為3,582億日圓（約合新台幣967億元），其中分配至札幌市營地下鐵有1億9,000萬日圓，分配至仙台市高速鐵道事業有4億8,000萬日圓。主要的補助項目為下列項目：

1、活用現有都市鐵路網路來擴建聯絡路線：有效的活用現有都市鐵路網路，來擴建聯絡路線和促使相互可以直通。

2、提高地區鐵道的便利性：對於潛在需求較大的地方都市，增設設施來提高地區鐵道的便利性。

3、充實地下鐵網路：由緩和通勤、通學擁擠利用等觀點，來充實地下鐵網路。

4、擴建新幹線網路：依據2015年日本政府所決定方針，持續擴建新幹線網路。

5、完備防止事故的平交道安全措施：完備平交道柵欄機、警報機、障礙物測知裝置、緊急用按鈕等安全設施。

6、鐵路防震、防災、防雨對策：對於主要車站、高架橋、地下鐵車站進行各項防災工程。

7、鐵路設施的老舊化對策：補強和改善老舊化鐵路設施，以減少未來的維持管理費用。

此外，日本中央政府也利用地方稅法，對地方政府所經營的鐵路軌道事業或私營鐵路公司的固定資產稅、事業所得稅、法人稅給予全部免除，或減免1/3、2/3，來促進鐵路軌道事業的發展。

☉政策投資銀行鐵路投融資制度

日本政策投資銀行為全額由日本政府出資設立的銀行，如前所述，日本政策投資銀行為廣島高速交通股份公司的第二大股東（占10%股份），除了直接投資地方政府的鐵路公司以外，日本政策投資銀行也可以對民營鐵路公司所進行的鐵路工程給予優惠融資。

融資利率則依民營鐵路公司的融資期間、信用評等，給予優惠的融資利率，在2010年至2016年間，融資比率由原有工程經費的50%提高至80%。

☉對台灣推動軌道建設的啟示

由以上論述，作者認為日本二線城市的軌道經濟對台灣的啟示有下列4點。

1、日本中央政府對地方政府所經營的鐵路軌道事業或私營鐵路公司相關固定資產稅、事業所得稅、法人稅給予全部免除或部分減免，每一年度也編列補助預算來促進地方鐵路軌道事業的發展和維持。

2、二線城市地方人口數目越高，鐵路軌道事業或公司建設時間越早，經營越能早日達成損益平?。由於折舊費用占營業費用比率很高，日本政府利用特例債本金和利息補助金、各年度補助金，來減少折舊費用所造成的累積虧損。

3、就日本二線城市鐵路軌道事業或鐵路公司經營效率來看，似乎以純民營者為最高。

4、透過由政府全額出資設立的日本政策投資銀行來投資鐵路軌道事業或公司，並對鐵路工程予以優惠利率融資。

※ 精彩全文，詳見《台灣銀行家2017年6月號》。

※ 本文由財團法人台灣金融研訓院授權刊載，未經同意禁止轉載。









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